Список обучающих мероприятий для HR-специалистов и руководителей на 2019 - 2020 г.
от HR-эксперта Светланы Ивановой

Два новых теста Proaction:
для отбора продавцов и менеджеров по продажам

Важные обновления Proaction
Апрель 2019
Раньше в системе Proaction был только один тест для оценки профессионализма специалистов по продажам – «Навыки продаж».
С его помощью оценивались и продавцы-консультанты в розничном магазине (B2C), и менеджеры по продажам сложных товаров и услуг для бизнеса (B2B).

Технологии продаж в B2C и B2B довольно сильно отличаются. Поэтому мы решили создать более точные инструменты для каждого сегмента:
  • модифицировали тест «Навыки продаж» - теперь он предназначен только для оценки менеджеров по продажам в B2B, и называется «Навыки продаж _1.2»;
  • для продавца-консультанта в B2C создали отдельный, более простой тест – «Консультант в торговом зале».
Как найти тесты в системе:

а) зайти во вкладку «Создание набора тестов»;
б) раскрыть блок «Профессионализм (сервис, продажи, переговоры)».

Если хотите увеличить изображение, кликните по нему мышкой.
Тест «Навыки продаж _1.2»
Тест «Навыки продаж _1.2» позволит оценить кандидата по трём шкалам: «Навык продаж», «Эксперт в продажах vs Эксперт в продукте», «Удержание vs Привлечение».

Значительные изменения коснулись только шкалы «Навык продаж». Мы добавили вопросы про экспертизу в продажах B2B с учётом таких аспектов этого сегмента, как например:
  • более долгий, чем в B2C, цикл продаж;
  • важность доверительных отношений с клиентом;
  • решение о покупке принимают несколько лиц.
Тест построен так, что мы не проверяем теоретические знания «в лоб», а оцениваем, как менеджер ведёт себя в реальных рабочих ситуациях. Для этого кандидату предлагается несколько вопросов, в которых нужно выбрать подходящую фразу в беседе с клиентом.

Это позволяет оценить опытность человека в продажах и спрогнозировать, насколько успешным он будет в работе у Вас.
Тест «Навыки продаж _1.2» входит в профиль «Менеджер по активным продажам_v1.3».
Тест «Консультант в торговом зале»
Тест «Консультант в торговом зале» проверяет понимание и применение всех тех же навыков продаж, но с учётом специфики B2C. Здесь обычно короткие сделки и непродолжительное взаимодействие с покупателем, имеют место эмоциональные покупки и т.п. При этом важно уметь предложить акционный товар и знать приёмы увеличения среднего чека.

Помимо навыков продаж, тест оценивает, что свойственно кандидату больше – «Установка на клиента» или «Установка на продажи»:
  • в первом случае сотрудник будет фокусироваться на максимальном удовлетворении потребности клиента;
  • во втором – на прибыли компании, высоком чеке.
Оба стиля поведения в продажах – и клиентоориентированный, и напористый – имеют свои плюсы. То, какой окажется предпочтительнее, зависит от специфики продукта, политики компании и т.д.
Тест «Консультант в торговом зале» вошёл в профиль «Продавец-консультант».
Хотите первыми узнавать
о новых инструментах Proaction?
Если Вы уже являетесь пользователем нашей системы:
1. Войдите в систему.
2. Нажмите на "шестеренку" в верхнем меню, перейдите в раздел "Профиль пользователя", на вкладку "Уведомления".
3. Выберите события, о которых Вы хотите узнавать, и удобный Вам способ:
а) уведомление прямо в системе,
б) отправка информации на Ваш email.
Так выглядит уведомление в системе:
на "колокольчике" в правом нижнем углу появляется красная "наклейка"
Как выбрать нужные уведомления
и способ, которым Вы их получите:

а) проставьте "галочки" в соответствующих квадратиках;
б) нажмите кнопку "СОХРАНИТЬ".
Если Вы только планируете приобрести подписку на Proaction,
нажмите на кнопку ниже, выберите то, что Вам интересно,
и получайте полезную информацию в личные сообщения во ВКонтакте: