ККак снизить количество ошибок при найме и сэкономить 350 тысяч рублей. Кейс iGooods

Ключевое условие для роста бизнеса — подбор персонала с необходимыми навыками и амбициями. Если за этим не следить и нанимать некомпетентных работников, то в итоге будет страдать общая эффективность компании.

И наоборот, правильный подбор персонала и работа с ним влияет не только на текучесть кадров и командный дух, но и на продажи. Квалифицированные сотрудники с высокой мотивацией могут лучше определять потребности клиентов, предлагать подходящие решения и быстрее заключать сделки. Кейс компании Technodom подтверждает этот тезис.

В этом материале рассказываем, как HR-специалисты помогли ведущему технологическому гиганту Казахстана определить методики, влияющие на продажи.

Чтобы наладить работу с кадрами, технологический гигант воспользовался экспертизой платформы Proaction. HR-специалисты подошли к решению задачи в два этапа.

На первом этапе эксперты Proaction провели интервью методом критических инцидентов, чтобы определить особенности работы «сервисных» и «продающих» должностей.

На втором этапе HR-специалисты провели тестирование 425 сотрудников по профилю дистанционной оценки.

В конце все результаты проанализировали с учётом внешних критериев «успеха» в продажах:

Сотрудники, которые получили высокий результат в тестах, оказались в подгруппе с высокой долей продаж. Иными словами — лучшие работники в тестировании дают большие результаты по продажам.

У персонала, который получил высокий балл по тесту Proaction, на 12-19% выше эффективность продаж, чем у остальных.

В количественном выражении такой высокоэффективный сотрудник в среднем продаёт на 10 млн у.е. больше, чем коллеги. Именно такой сегмент персонала наиболее интересен бизнесу.

По итогам масштабного исследования команда Proaction определила восемь ключевых методик, по которым можно отследить взаимосвязь личных качеств сотрудника с эффективностью продаж.

В ходе исследования HR-специалисты сделали два любопытных наблюдения.

Во-первых, результаты сотрудников, которые были в категории «Продажи в 20% лучших» сильно коррелировали со шкалой социальной желательности. То есть, чем выше у продавца было желание показать себя с положительной стороны, тем вероятнее он оказывался среди 20% лучших.

Во-вторых, шкала «Изменения на рынке/конкуренция» сильно коррелирует с ориентацией на результат. То есть, чем больше у продавца развита ориентация на результат, тем меньше его тревожат изменения на рынке и конкуренция. В этом случае у сотрудника ниже риск выгорания.

Читать еще: